Vendedor externo: o que faz, quanto ganha, jornada pela CLT e vendedor interno ou externo, qual contratar

Resposta curta: vendedor externo é quem vende fora da empresa, visitando clientes. Se é empregado e trabalha onde a empresa não consegue controlar o horário, fica fora da jornada da CLT (art. 62, I), desde que isso esteja anotado na carteira. Se o horário é controlado, o comissionista tem hora extra (Súmula 340 do TST). Vendedor interno ou externo? Interno atende mais gente por menos; externo vale para ticket alto e venda técnica.

O que faz um vendedor externo

• Prospecção de clientes na região.
• Visitas de apresentação, demonstração e negociação.
• Pedido: tira o pedido, confere crédito e prazo.
• Carteira: visita recorrente, recompra, cobrança e pós-venda.
• Informação de campo: preço do concorrente, estoque no cliente.

Como é pago

1. Fixo + comissão, o mais comum, com piso da convenção coletiva.
2. Só comissão (comissionista puro), com garantia do salário mínimo ou do piso.
3. Ajuda de custo: combustível, desgaste do carro, celular, alimentação. Reembolso de despesa não é salário se for de fato reembolso.

O vendedor empregado também tem regras da Lei 3.207/1957, que «regulamenta as atividades dos empregados vendedores, viajantes ou pracistas», sem prejuízo da CLT (zona de trabalho, comissões, transações aceitas).

Jornada e horas extras

A CLT exclui do capítulo de jornada «os empregados que exercem atividade externa incompatível com a fixação de horário de trabalho, devendo tal condição ser anotada na Carteira de Trabalho e Previdência Social e no registro de empregados» (art. 62, I).

Dois cuidados:

• Não basta trabalhar fora. Se a empresa controla o horário (aplicativo com localização e ponto, rota com horário fixo, reunião obrigatória no início e no fim do dia), o controle existe e as horas extras também.
• Comissionista com controle: a Súmula 340 do TST garante o adicional de no mínimo 50% pelas horas extras, calculado sobre o valor-hora das comissões do mês (comissões ÷ horas efetivamente trabalhadas). Quem ganha fixo + comissão recebe a hora extra cheia sobre a parte fixa e só o adicional sobre a comissão. E o TST já afastou a súmula para hora extra gasta em tarefa que não gera comissão, como trabalho interno depois da rota.

Vendedor interno ou externo

	Interno (inside sales)	Externo (campo)
Contatos por dia	Muitos (telefone, WhatsApp, vídeo)	Poucos (deslocamento)
Custo por contato	Baixo	Alto (carro, tempo, ajuda de custo)
Melhor para	Ticket médio e baixo, recompra, venda que chega pelo site	Ticket alto, venda técnica, cliente que espera visita, região
Controle	Fácil de medir	Mais difícil
Tempo de ramp-up	Curto	Mais longo (carteira, região)

Modelo híbrido funciona bem: o site e o vendedor interno qualificam, o externo visita só quem vale a viagem. Veja vendas B2B.

Vendedor externo × representante comercial

O vendedor externo é empregado: subordinação, salário, férias, FGTS. O representante comercial é autônomo ou empresa, regido pela Lei 4.886/1965, ganha comissão e não tem patrão. Tratar empregado como representante para fugir da CLT é o principal risco trabalhista do setor.

Como contratar

1. Defina a região e a carteira.
2. Escreva a regra de comissão: base (faturado ou recebido), percentual, prazo.
3. Combine as despesas: o que reembolsa e como comprova.
4. Ferramenta: CRM no celular com visita registrada.
5. Metas de visita, proposta e pedido, não só de faturamento.

Onde a ROI Labs entra

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Em resumo

• Vendedor externo vende na rua, visitando clientes.
• Fora da jornada só se o horário não pode ser controlado e está anotado na carteira (CLT 62, I).
• Comissionista com controle tem hora extra (Súmula 340 do TST).
• Interno ou externo: volume e custo baixo × ticket alto e venda técnica.

Fontes (consultadas em 7 de novembro de 2026): Planalto, CLT, art. 62, I; Lei 3.207/1957, ementa e art. 1º; Súmula 340 do TST (a página do TST não abriu sem navegador; a aplicação ao comissionista misto e o afastamento para trabalho sem comissão vêm de decisões noticiadas pelo Migalhas e pelo Guia Trabalhista); Lei 4.886/1965 (veja o guia de representante comercial).

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