É o valor que um cliente gera de lucro ao longo de todo o relacionamento com a empresa (lifetime value, valor do tempo de vida do cliente).

Qual a fórmula do LTV?

LTV = ticket médio × compras por ano × anos de relacionamento × margem de contribuição %. Em assinatura: mensalidade × margem ÷ taxa de cancelamento mensal.

O que é a relação LTV/CAC?

Compara o que o cliente deixa (LTV) com o que custou para conquistá-lo (CAC). Uma regra de bolso muito usada é LTV pelo menos 3 vezes o CAC, mas depende do prazo de retorno e do caixa.

LTV de receita ou de lucro?

De lucro. LTV calculado sobre a receita bruta faz parecer que dá para gastar mais com anúncio do que a margem sustenta.

LTV: o que é, fórmula, exemplo e calculadora com CAC

Resposta curta: LTV é o lucro que um cliente deixa durante todo o tempo em que compra de você. Fórmula: ticket médio × compras por ano × anos de relação × margem de contribuição. Cliente que compra R$ 200, 3 vezes por ano, durante 2 anos, com margem de 30%, vale R$ 360 de LTV. Se conquistá-lo custou menos de R$ 120 (LTV/CAC acima de 3), a conta fecha.

O que é LTV

É o valor de um cliente ao longo da vida. Mede se faz sentido gastar para atraí-lo: quem vende uma vez só tem LTV igual ao lucro daquela venda; quem recompra, assina ou indica vale mais.

A fórmula

LTV = ticket médio × frequência de compra por ano × anos de relacionamento × margem de contribuição.

A margem é a do guia de margem de contribuição: sem ela, o LTV é de receita e engana.

Para assinatura: LTV = mensalidade × margem ÷ taxa de cancelamento mensal. Com mensalidade de R$ 100, margem de 70% e cancelamento de 5% ao mês, o cliente dura em média 20 meses e vale R$ 1.400.

LTV/CAC e payback

CAC é o custo de conquistar um cliente: anúncio, comissão, tempo de venda ÷ clientes novos.
LTV/CAC compara os dois. A regra de bolso é 3 para 1; não é lei. Com margem baixa e recompra lenta, 3 pode ser pouco.
Payback é o tempo para a margem do cliente pagar o CAC. Vendas que levam 12 meses para empatar pedem caixa para esperar.

Calculadora de LTV

LTV (lucro por cliente): –
LTV/CAC: –
CAC máximo para 3 para 1: –

Como aumentar o LTV

Recompra: lembrar o cliente, vender o complemento, assinatura.
Ticket: combos, frete grátis acima de um valor.
Menos cancelamento e troca: entrega e pós-venda.
Margem: preço e canal. A comissão do marketplace come o LTV; o cliente da loja própria é seu.

Os erros comuns

LTV de receita, não de lucro.
Vida do cliente chutada: use a retenção real, por coorte.
Esquecer o prazo: LTV de 3 anos não paga o anúncio de hoje.

Onde a ROI Labs entra

A ROI Labs mede o que o seu comprador pesquisa, monta o site da sua empresa com uma página para cada pesquisa, faz o SEO todo mês, cuida do Google Ads e do Meta Ads se você quiser anunciar, e a equipe dela atende cada contato no WhatsApp até a venda, no nome da sua empresa. O cliente é seu. A anuidade da cadeira, de R$ 5.280 por ano (R$ 440 por mês), cobre site, SEO, redes sociais, gestão dos anúncios e vendedor. O resto só existe quando há venda: um success fee sobre a venda que o site trouxe e, no anúncio, 30% do lucro que ele deixar, com a verba paga por você direto ao Google ou ao Meta. Os detalhes estão na página do modelo.

Em resumo

LTV = ticket × frequência × anos × margem.
LTV/CAC de pelo menos 3 para 1 é regra de bolso, não lei.
Calcule sobre lucro, não sobre receita.
Cliente próprio recompra sem comissão de marketplace.

Fontes: fórmulas padrão de métricas de marketing e SaaS; a razão de 3 para 1 é convenção de mercado, sem norma. Os números do exemplo são ilustrativos.

Transparência: este guia é da ROI Labs, que vende um canal de venda pago por resultado, no qual o cliente é do parceiro.

LTV: o que é, a fórmula do valor do cliente ao longo do tempo, exemplo e uma calculadora com CAC