Canais de venda: os canais de vendas online e físicos, quanto custa cada um e como escolher

Resposta curta: canal de venda é o caminho por onde o produto chega ao comprador. Os físicos são a loja, o vendedor próprio, o representante comercial e o distribuidor; os canais de vendas online são o marketplace, a loja virtual própria, o site com orçamento, o WhatsApp e as redes sociais. Cada um cobra de um jeito: comissão por venda, salário, margem do revendedor ou custo fixo mais tráfego. E cada um decide de quem é o cliente depois da primeira compra. Escolha pelo custo por venda no volume que você espera e pela recompra, não pelo custo de entrada.

O que são canais de venda?

Canal de venda é tudo o que fica entre o seu estoque e o comprador: quem apresenta o produto, quem recebe o pedido, quem cobra e quem entrega. Duas perguntas separam os canais:

• Direto ou indireto? No canal direto, a sua empresa vende ao cliente final: loja própria, vendedor próprio, site próprio, WhatsApp. No indireto, alguém no meio compra para revender (distribuidor, atacadista, lojista) ou intermedia a venda (marketplace, representante).
• De quem é o cliente? No canal direto, o nome, o contato e o histórico do comprador ficam com você. No marketplace, o cliente é da plataforma: ela define o que você pode dizer a ele e cobra de novo na próxima compra. No distribuidor, quem conhece o cliente final é o distribuidor.

A segunda pergunta é a que mais pesa no longo prazo. Um canal que traz a primeira venda barata e cobra de novo em toda recompra pode sair mais caro, em um ano, que um canal que custa mais para começar.

Os canais de venda físicos

Canal	Como funciona	Como você paga	De quem é o cliente
Loja física própria	O comprador vai até você	Aluguel, equipe, estoque exposto	Seu
Vendedor próprio (CLT)	Funcionário que prospecta e atende	Salário, encargos e comissão	Seu
Representante comercial	Autônomo que vende por comissão, sem vínculo	Comissão sobre a venda	Seu, com regras de zona
Distribuidor ou atacadista	Compra de você e revende ao varejo	Margem que você abre no preço	Do distribuidor
Revendedor ou lojista	Compra de você e vende ao consumidor	Margem do revendedor	Do revendedor

Três detalhes de lei mudam a conta dos canais com gente:

• Vendedor empregado: a comissão integra o salário (CLT, artigo 457, § 1º). A Lei 3.207, de 1957, que regula o empregado vendedor, diz que a comissão é paga mensalmente, ou em até um trimestre se combinado, e que, se o vendedor tiver uma zona exclusiva, ele recebe também sobre as vendas feitas ali diretamente pela empresa.
• Representante comercial autônomo: a Lei 4.886, de 1965, exige registro no Core e lista o que o contrato tem de dizer, como zona, prazo e comissão; se a empresa encerrar o contrato sem justa causa, a indenização mínima é de 1/12 do total que o representante recebeu durante a representação (artigo 27, alínea j). O detalhe está no guia de representante comercial.
• A zona do representante pega a venda do site. Se o contrato prevê exclusividade de zona, ou se ele é omisso, o representante tem direito à comissão dos negócios feitos na zona dele, mesmo os feitos diretamente pela empresa (Lei 4.886, artigo 31). Escreva no contrato o que acontece com a venda que chega pela internet.

Os canais de vendas online

Canal	Quanto custa (fonte oficial)	O que você recebe	De quem é o cliente
Mercado Livre	10% a 14% no anúncio Clássico, 15% a 19% no Premium, mais o custo dos Envios	Compradores já dentro da plataforma	Da plataforma
Shopee (CNPJ)	20% + R$ 4,50 por item até R$ 79,99; 14% + R$ 16 a R$ 26 acima disso	Compradores já dentro da plataforma	Da plataforma
Amazon	Comissão de 10% a 15% conforme a categoria, mais o plano	Compradores já dentro da plataforma	Da plataforma
Loja virtual própria	Mensalidade da plataforma, taxa do meio de pagamento e tráfego	Uma loja que só vende o seu	Seu
Site com orçamento e WhatsApp	Construção do site, tráfego e o tempo de quem atende	Contatos que chegam pela busca ou por anúncio	Seu
WhatsApp Business	Na plataforma de API, a Meta cobra por mensagem de modelo entregue; a resposta dentro de 24 horas da mensagem do cliente não é cobrada	O lugar onde a conversa fecha	Seu
Redes sociais	Gratuito para publicar; anúncio é pago à parte	Alcance e prova do produto	Seu, se a conversa sair para o seu WhatsApp ou site

As tarifas dos marketplaces mudam com frequência. As da tabela são as das páginas oficiais conferidas nos guias de taxa do Mercado Livre, de taxa da Shopee e de como vender na Amazon; confira a da sua categoria no simulador de cada plataforma antes de pôr preço.

Na prática, os canais online se dividem em dois grupos. Os que trazem o comprador (marketplace, busca no Google, anúncio, rede social) e os que fecham a venda (o carrinho do marketplace, a loja virtual, o WhatsApp). O marketplace faz as duas coisas e cobra pelas duas. No canal próprio, você precisa montar as duas: alguém tem de trazer a visita e alguém tem de responder.

Quanto custa cada canal de venda, na mesma conta

Para comparar canais, ponha todos na mesma unidade: quanto sobra por venda. Um exemplo ilustrativo, com um produto de R$ 150 vendido por uma empresa com CNPJ:

Canal	O que sai da venda de R$ 150	Quando você paga
Shopee	R$ 41,00 (14% + R$ 20)	Em toda venda, inclusive na recompra
Mercado Livre, Clássico	R$ 15 a R$ 21 de tarifa, mais o custo dos Envios	Em toda venda, inclusive na recompra
Representante comercial	A comissão combinada em contrato	Em toda venda da zona dele
Loja virtual ou site próprio	A taxa do meio de pagamento e uma fração do custo fixo e do tráfego do mês	O fixo, antes da primeira venda

A leitura muda com o volume. Com poucas vendas por mês, o custo fixo do canal próprio pesa muito em cada venda, e o marketplace sai mais barato. Com volume e recompra, a comissão que se repete em toda venda passa a pesar mais que o fixo. O ponto de virada é diferente em cada empresa: faça a conta com a sua margem, o seu ticket e quantas vezes o seu cliente volta a comprar.

Como escolher os canais de venda da sua empresa

Responda cinco perguntas, nesta ordem:

1. Onde o seu comprador procura? Quem compra produto padronizado de preço baixo procura no marketplace. Quem contrata serviço ou compra para a empresa procura no Google e pede orçamento. Quem compra por impulso ou pelo visual descobre na rede social.
2. A venda precisa de conversa? Produto sob medida, por orçamento, com instalação ou com dúvida técnica não cabe numa página de catálogo. Precisa de um canal que leve à conversa: site com WhatsApp, vendedor ou representante.
3. Quanto sobra por venda em cada canal? Some comissão, envio, imposto e custo do produto. Se não sobra no marketplace, ele não serve como canal principal, por mais vendas que traga.
4. O cliente volta a comprar? Se volta, prefira o canal em que o cliente fica com você. A recompra é a venda mais barata que existe, desde que você consiga falar com quem já comprou.
5. Você consegue atender? Cada canal novo é mais um lugar com estoque, preço, pergunta e reclamação. Abra o segundo canal quando o primeiro estiver funcionando e medido.

Se você…	Comece por	Depois, some
vende produto barato, leve e padronizado	Marketplace	Loja virtual para a recompra
vende serviço local	Perfil da Empresa no Google e WhatsApp	Site com uma página por serviço
vende para empresas	Site com orçamento e vendedor ou representante	Catálogo e tabela por cliente
fabrica e vende no atacado	Representante ou distribuidor	Site para o comprador profissional
vende algo visual ou de impulso	Rede social com preço e WhatsApp	Marketplace

Para quem vende a empresas, o processo de venda com o comprador profissional está em vendas B2B.

Canais de vendas online para quem já tem loja física

Quem já tem loja física tem o que o canal online mais demora a construir: endereço, estoque, nome conhecido no bairro e cliente que confia. Os primeiros canais online, nesse caso, são os que levam o comprador da região até a loja ou ao WhatsApp da loja:

• Perfil da Empresa no Google, com horário, fotos, produtos e o botão de WhatsApp. É o que aparece no Google Maps quando alguém procura o seu tipo de loja perto de casa. O passo a passo está em como colocar minha empresa no Google.
• WhatsApp Business com catálogo, no mesmo número da fachada.
• Site com uma página por categoria de produto, para quem procura o produto pelo nome no Google.

Marketplace e loja virtual com entrega para o Brasil inteiro vêm depois, quando a loja tiver estoque, embalagem e alguém para cuidar do pós-venda a distância.

Venda multicanal e omnichannel: o que muda na operação

Vender em vários canais é multicanal. Integrar os canais para o cliente é omnichannel. A diferença aparece em três pontos:

• Estoque único. O mesmo produto não pode ser vendido duas vezes, uma no marketplace e outra no WhatsApp. Sem integração, alguém precisa baixar o estoque à mão em todos os canais, e o erro vira cancelamento.
• Preço com regra. O preço pode ser diferente por canal, porque a comissão é diferente, mas a regra precisa ser clara para o cliente que compara.
• Cliente com histórico. Quem comprou na loja e pergunta no WhatsApp precisa ser reconhecido. O cadastro único de clientes é o começo do omnichannel em empresa pequena.

Antes de integrar sistemas, integre o básico: uma planilha ou sistema com o estoque real, uma tabela de preço por canal e uma lista de clientes com a origem de cada um.

O que a lei exige de quem vende pela internet

Qualquer canal online de venda ao consumidor segue o Decreto 7.962, de 2013, e o Código de Defesa do Consumidor:

• mostrar, em local de destaque, o nome empresarial, o CNPJ, o endereço físico e eletrônico, as características do produto, as despesas de entrega e as condições da oferta (Decreto 7.962, artigo 2º);
• confirmar imediatamente o recebimento do pedido e responder às demandas do consumidor em até cinco dias (artigo 4º);
• informar como exercer o direito de arrependimento, que é de sete dias para compra feita fora do estabelecimento comercial, como pela internet ou por telefone (Decreto 7.962, artigo 5º; CDC, artigo 49).

No marketplace, a plataforma cuida de parte disso. No canal próprio, a responsabilidade é inteira sua.

Erros comuns ao escolher canais de venda

• Escolher pelo custo de entrada. O canal que não cobra para entrar pode ser o que mais cobra por venda.
• Abrir muitos canais ao mesmo tempo e não conseguir responder a nenhum direito.
• Não medir de onde vem cada venda. Sem isso, não dá para saber qual canal se paga.
• Ignorar a recompra. Pagar comissão de novo para vender ao mesmo cliente é o custo escondido do canal indireto.
• Contratar representante sem dizer nada sobre zona e descobrir a regra do artigo 31 quando a venda do site aparece na comissão.
• Deixar o WhatsApp sem dono. Quase todo canal termina numa conversa; se ninguém responde, o canal de entrada perde a venda.

Onde a ROI Labs entra

A ROI Labs monta um canal direto para a sua empresa: a busca no Google. Ela mede o que o comprador do seu nicho pesquisa, constrói o site com uma página para cada pesquisa, faz o SEO, cuida do Google Ads se você quiser anunciar, e a equipe dela atende cada contato no WhatsApp até a venda, no nome da sua empresa. O cliente é seu. A anuidade da cadeira, de R$ 3.960 por ano (R$ 330 por mês), cobre site, SEO, redes sociais, gestão do Google Ads e do Meta Ads e vendedor. O resto só existe quando há venda: um success fee sobre a venda que o site trouxe e, no anúncio, 30% do lucro que ele deixar, com a verba paga por você direto ao Google ou ao Meta. A ROI Labs estima de 3 a 6 meses até o volume da busca orgânica estabilizar. Os detalhes estão na página do modelo; a comparação dos canais para quem vende pela internet, em como vender pela internet, e quando contratar ajuda para organizar o comercial, em consultoria de vendas.

Em resumo

• Canal de venda é o caminho até o comprador: físico (loja, vendedor, representante, distribuidor) ou online (marketplace, loja virtual, site, WhatsApp, redes).
• Compare pelo que sobra por venda, no volume que você espera, e não pelo custo de entrada.
• No marketplace o cliente é da plataforma e a comissão se repete na recompra; no canal direto o cliente fica com você.
• Comece com um canal de entrada e um de fechamento, meça, e só então abra o próximo.
• Vendedor e representante têm lei própria: CLT e Lei 3.207 para o empregado, Lei 4.886 para o autônomo.

Fontes (consultadas em 16 de outubro de 2026): Consolidação das Leis do Trabalho, artigo 457, § 1º; Lei nº 3.207, de 1957, artigos 2º e 4º (empregado vendedor); Lei nº 4.886, de 1965, artigos 27 e 31 (representante comercial autônomo); Decreto nº 7.962, de 2013, artigos 2º, 4º e 5º; Código de Defesa do Consumidor, artigo 49; Comissão para vendedores CNPJ e CPF em 2026 (Shopee); Quanto custa vender um produto? (Mercado Livre); Quanto custa vender na Amazon? (Amazon); Preços da plataforma do WhatsApp Business (Meta). A conta de R$ 150 é um exemplo ilustrativo.

Transparência: este guia é da ROI Labs, que monta um dos canais da tabela, o site com atendimento no WhatsApp. Por isso ele mostra o custo de todos na mesma conta.