Posso contratar vendedor só por comissão?

Pode, de duas formas. Como empregado, com carteira assinada e comissão pura, desde que a empresa garanta pelo menos o salário mínimo no mês em que as comissões não chegarem lá (Constituição, artigo 7º, inciso VII). Ou como representante comercial autônomo, sem vínculo de emprego, com contrato pela Lei 4.886 e registro no Core. O que não pode é chamar de autônomo quem trabalha com horário, chefe e rotina de empregado: aí a Justiça do Trabalho reconhece o vínculo.

Vendedor comissionado tem direito a salário mínimo?

O empregado sim. A Constituição garante salário nunca inferior ao mínimo para quem recebe remuneração variável, e a CLT (artigo 78, parágrafo único) garante o mínimo ao empregado comissionado, sem desconto no mês seguinte. O representante comercial autônomo não é empregado e recebe só o que o contrato prevê.

Qual a porcentagem de comissão de um vendedor?

Não existe percentual fixado em lei. Ele sai da margem do produto: a comissão precisa caber no que sobra depois de custo, imposto e frete, e ainda deixar lucro. Convenções coletivas de alguns setores tratam de comissão e garantia mínima, então confira a do seu sindicato. Para o representante, o percentual é o do contrato.

Quando o vendedor comissionado recebe a comissão?

Para o empregado, a Lei 3.207 manda pagar mensalmente, ou em outra data combinada que não passe de um trimestre contado da aceitação do negócio. A CLT diz que a comissão é exigível depois de ultimada a transação; na venda a prazo, proporcionalmente ao que for sendo pago. Para o representante, até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura (Lei 4.886, artigo 32).

Vendedor comissionado tem direito a férias e 13º?

O empregado sim, e a comissão entra na conta, porque integra o salário (CLT, artigo 457, § 1º). O representante comercial autônomo não tem férias nem 13º, mas tem direito, se o contrato for rescindido sem justa causa, à indenização prevista no contrato, que não pode ser menor que 1/12 do total das comissões recebidas (Lei 4.886, artigo 27, alínea j).

Vendedor comissionado: como contratar e o que a lei exige

Resposta curta: vendedor comissionado é quem recebe, no todo ou em parte, um percentual do que vende. Há quatro formatos: empregado com comissão pura, empregado com fixo mais comissão, representante comercial autônomo e empresa que vende por você. O empregado tem salário mínimo garantido mesmo sem vender (Constituição, artigo 7º, inciso VII) e a comissão entra em férias, 13º e FGTS. O representante não tem vínculo, mas tem lei própria (Lei 4.886), registro no Core e indenização de no mínimo 1/12 das comissões se for dispensado sem justa causa. A comissão certa sai da margem, não do costume do mercado.

O que é um vendedor comissionado?

É o vendedor cuja remuneração depende, toda ou em parte, das vendas que fecha. A ideia agrada aos dois lados: a empresa paga quando vende, e o bom vendedor ganha mais que o salário fixo do mercado.

A palavra «comissionado», porém, não define o contrato. O mesmo vendedor que «ganha só comissão» pode ser um empregado com carteira assinada, um representante comercial autônomo ou um prestador de serviço, e cada um tem obrigações diferentes. O que decide qual é qual não é o nome no papel, é como o trabalho acontece: se há horário, chefe, metas impostas e exclusividade de rotina, a lei trata como empregado.

As buscas por «vendedor comissionado» no Google, aliás, são em grande parte de quem procura vaga desse tipo. Este guia é para o outro lado: a empresa que quer contratar vendedor por comissão e precisa saber o que assume.

Os 4 formatos de vendedor comissionado

Formato	Vínculo	Como recebe	O que a empresa assume
Empregado com comissão pura	CLT	Só comissão, com salário mínimo garantido	Carteira, férias, 13º, FGTS e INSS sobre a comissão; o mínimo no mês fraco
Empregado com fixo + comissão	CLT	Salário fixo mais percentual	O mesmo, com custo fixo maior e vendedor mais estável
Representante comercial autônomo	Lei 4.886, sem vínculo	Comissão do contrato, quando o cliente paga	Contrato escrito, comissão até o dia 15, indenização mínima de 1/12 no fim sem justa causa
Empresa que vende por você	Contrato entre empresas	Taxa, comissão ou as duas	O que o contrato disser; a empresa contratada responde pela equipe dela

O formato muda o custo total, o controle que você tem sobre a rotina e o risco de uma ação trabalhista. Não existe formato melhor em geral: existe o que cabe no produto, no ciclo de venda e no volume.

Vendedor comissionado com carteira assinada: o que a lei exige

O empregado vendedor responde à CLT e à Lei 3.207, de 1957, que regula vendedores, viajantes e pracistas. Os pontos que mais pesam:

A comissão é salário. Integram o salário a importância fixa, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador (CLT, artigo 457, § 1º). Por isso ela entra no cálculo de férias, 13º, FGTS e INSS.
Salário mínimo garantido. A Constituição garante salário nunca inferior ao mínimo para quem recebe remuneração variável (artigo 7º, inciso VII). A CLT reforça: ao empregado comissionado é sempre garantido o mínimo, vedado descontar no mês seguinte o que a empresa completou (artigo 78, parágrafo único).
Quando paga. Mensalmente, com a conta e as cópias das faturas dos negócios concluídos; as partes podem fixar outra data, que não passe de um trimestre contado da aceitação do negócio (Lei 3.207, artigo 4º).
Venda aceita. A venda é considerada aceita se a empresa não a recusar por escrito em 10 dias da proposta, ou em 90 dias se o comprador for de outro estado ou do exterior (Lei 3.207, artigo 3º).
Venda a prazo. A comissão é exigível depois de ultimada a transação e, nas vendas em prestações, proporcionalmente ao que for pago (CLT, artigo 466; Lei 3.207, artigo 5º).
Calote do comprador. Se o comprador ficar insolvente, a empresa pode estornar a comissão que pagou (Lei 3.207, artigo 7º). Cancelamento por decisão da empresa, não: a inexecução voluntária do negócio pelo empregador não tira a comissão (artigo 6º).
Zona exclusiva. Se o contrato reservar uma zona ao vendedor com exclusividade, ele ganha comissão também sobre as vendas que a empresa fizer ali diretamente (Lei 3.207, artigo 2º).
Mudar a regra depois. Alterar o contrato de trabalho só por mútuo consentimento e sem prejuízo ao empregado (CLT, artigo 468). Baixar o percentual de quem já está contratado é risco.
Hora extra. O TST entende que o comissionista puro com jornada controlada recebe, pelas horas extras, só o adicional, calculado sobre o valor-hora das comissões (Súmula 340). Há exceções reconhecidas pelos tribunais; o advogado trabalhista da empresa deve olhar o caso.

Convenção coletiva do comércio e de outros setores costuma trazer piso, garantia mínima do comissionista e regras de comissão próprias. Leia a do sindicato do seu setor e da sua cidade antes de fechar o percentual.

Representante comercial autônomo: vender por comissão sem vínculo

O representante comercial autônomo vende por comissão, sem relação de emprego, para uma ou mais empresas. Ele precisa de registro no Core, o Conselho Regional dos Representantes Comerciais, e o contrato segue a Lei 4.886, de 1965. O essencial:

Contrato escrito, com produtos, zona, se há exclusividade, prazo e comissão (artigo 27).
Comissão paga até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, com cópia das notas (artigo 32).
Exclusividade de zona: se o contrato prevê, ou se é omisso, o representante recebe também pelas vendas feitas na zona dele diretamente pela empresa (artigo 31). Quem vende pela internet para o país inteiro precisa escrever isso com cuidado.
Fim do contrato sem justa causa: indenização prevista no contrato, não inferior a 1/12 do total das comissões recebidas durante a representação (artigo 27, alínea j), e aviso prévio nos contratos por prazo indeterminado (artigo 34).

O risco do formato é a falsa representação: se o «representante» cumpre horário, recebe ordens diárias, vende só para você e trabalha como empregado, a Justiça do Trabalho pode reconhecer o vínculo e cobrar tudo o que a CLT garante. O guia de representante comercial traz onde procurar, o que o contrato precisa ter e quanto custa encerrar.

Como montar a comissão do vendedor

O percentual não sai de uma tabela de mercado. Ele sai da margem do seu produto. A conta em quatro passos:

Margem de contribuição por venda. Preço menos custo do produto, imposto, frete, tarifa do meio de pagamento e qualquer custo variável. Um produto de R$ 1.000 com R$ 650 de custos variáveis tem margem de R$ 350, ou 35%.
Quanto dessa margem você aceita dividir. Se a empresa precisa de 20 pontos de margem para pagar estrutura e lucro, sobram 15 pontos para vender.
O custo total do formato. No empregado, a comissão vem acompanhada de encargos e provisões de férias e 13º; no representante, não, mas há a indenização de 1/12 no fim. Some o que cada formato custa de verdade.
Base de cálculo. Comissão sobre o valor recebido (não sobre o pedido) protege o caixa; sobre a margem, alinha o vendedor ao lucro e desestimula desconto; escalonada por meta, premia volume. Escreva a base no contrato.

Um exemplo ilustrativo: margem de 35% e necessidade de 20% para a empresa. Para um representante, a comissão cabe até perto de 15% do preço, menos a reserva da indenização. Para um empregado comissionado, os encargos sobre a comissão reduzem o percentual que cabe. Se nenhum formato fecha a conta, o problema é preço ou custo, não o vendedor.

Quanto custa um vendedor comissionado?

Depende do formato e da convenção do setor, e não existe valor oficial. O que entra em cada conta:

Formato	Custo fixo	Custo por venda	Custo no fim
Empregado com comissão pura	Salário mínimo garantido nos meses fracos	Comissão + encargos	Verbas rescisórias sobre a média das comissões
Empregado com fixo + comissão	Salário fixo + encargos	Comissão + encargos	Verbas rescisórias
Representante autônomo	Nenhum por lei	Comissão do contrato	Indenização mínima de 1/12 das comissões, aviso prévio
Empresa que vende por você	O que o contrato disser (taxa, anuidade)	Comissão ou success fee	O que o contrato disser

Além disso, todo vendedor precisa de contatos para atender. O vendedor comissionado que tem que achar os próprios clientes do zero demora para vender e costuma desistir antes. Antes de contratar, responda de onde virão os contatos: carteira, indicação, site, anúncio ou prospecção.

Como contratar vendedor comissionado: passo a passo

Escolha o formato pela forma de trabalho que você quer: rotina controlada (CLT) ou autonomia com resultado (representante).
Faça a conta da comissão pela margem, com o custo total do formato.
Escreva a política: base de cálculo, data de pagamento, estorno, zona, metas e o que acontece com venda cancelada.
Defina de onde vêm os contatos e quem passa os contatos para o vendedor.
Procure onde o vendedor do seu setor está: indicação de clientes e fornecedores, associações, o Core no caso de representante, sites de vagas no caso de empregado.
Formalize: carteira assinada e contrato de trabalho, ou contrato de representação com registro no Core conferido.
Acompanhe por número: contatos atendidos, propostas, vendas e ticket, mês a mês.

Erros comuns ao contratar vendedor por comissão

Chamar de autônomo quem trabalha como empregado.
Comissão maior que a margem permite, que vende muito e dá prejuízo.
Comissão sobre pedido quando o cliente paga em 90 dias ou cancela.
Não escrever a política de comissão, estorno e zona.
Mudar o percentual de quem já está contratado sem acordo.
Contratar sem contatos para atender e esperar que o vendedor «se pague» prospectando sozinho.
Ignorar a convenção coletiva do setor.

Onde a ROI Labs entra

A ROI Labs é o formato «empresa que vende por você», com o contato vindo junto. Ela mede o que o comprador do seu nicho pesquisa, constrói o site com uma página para cada pesquisa, faz o SEO, cuida do Google Ads se você quiser anunciar, e a equipe dela atende cada contato no WhatsApp até o fechamento, no nome da sua empresa. O cliente é seu. A anuidade da cadeira, de R$ 3.960 por ano (R$ 330 por mês), cobre site, SEO, redes sociais, gestão do Google Ads e do Meta Ads e vendedor. O resto só existe quando há venda: um success fee sobre a venda que o site trouxe e, no anúncio, 30% do lucro que ele deixar, com a verba paga por você direto ao Google ou ao Meta. A ROI Labs estima de 3 a 6 meses até o volume da busca orgânica estabilizar. Os detalhes estão na página do modelo; os outros modelos de vender por fora, em terceirização de vendas.

Em resumo

Vendedor comissionado recebe, no todo ou em parte, um percentual do que vende; o contrato pode ser CLT, representação ou entre empresas.
Empregado: comissão é salário, mínimo garantido, pagamento mensal ou até um trimestre, venda aceita se não recusada em 10 dias.
Representante: Lei 4.886, registro no Core, comissão até o dia 15, indenização mínima de 1/12 no fim sem justa causa.
A comissão sai da margem, com o custo total do formato na conta.
Sem contato para atender, não há venda: defina a origem dos contatos antes de contratar.

Fontes (consultadas em 24 de outubro de 2026): Constituição Federal, artigo 7º, inciso VII; Consolidação das Leis do Trabalho, artigos 78, 457, § 1º, 466 e 468; Lei nº 3.207, de 1957, artigos 2º a 7º; Lei nº 4.886, de 1965, artigos 27, 31, 32 e 34; Tribunal Superior do Trabalho, Súmula 340. O exemplo de margem e comissão é ilustrativo. Este guia não é parecer jurídico: confirme o contrato com o advogado trabalhista e o contador da empresa.

Transparência: este guia é da ROI Labs, que vende um desses formatos, o site no Google com o atendimento até a venda, pago por resultado. Por isso ele também mostra a conta dos formatos que não dependem dela.

Vendedor comissionado: como contratar vendedor por comissão, os 4 formatos, o que a lei exige e quanto custa