SDR terceirizado: o que faz, como cobra, quanto custa e quando vale terceirizar a pré-venda

Resposta curta: SDR terceirizado é a pré-venda feita por uma empresa de fora: ela aborda ou recebe os contatos, confere o perfil e marca reuniões para o seu vendedor fechar. Cobra por SDR dedicado, por reunião ou num modelo misto; não há tabela oficial de preço. Vale quando a venda é consultiva, de ticket que paga a reunião, e você tem vendedor para fechar. A Lei 6.019 permite terceirizar, com a sua empresa respondendo de forma subsidiária pelas obrigações trabalhistas, e a prospecção precisa de base legal pela LGPD.

O que faz um SDR?

O SDR (Sales Development Representative) fica entre o marketing e o vendedor. O trabalho dele termina quando a reunião com quem decide está marcada:

1. Recebe ou busca o contato: quem pediu orçamento, baixou um material, ou uma empresa com o perfil de cliente.
2. Qualifica: confere se a empresa tem o problema, o orçamento, quem decide e o prazo.
3. Agenda: marca a reunião na agenda do vendedor, com o resumo da conversa no CRM.
4. Registra: anota quem não tem perfil, quem pediu para ser procurado depois e quem não quer contato.

Separar esse trabalho do vendedor faz sentido quando o vendedor gasta mais tempo procurando com quem falar do que falando com quem pode comprar.

Como funciona o SDR terceirizado?

A prestadora fornece a pessoa (ou o time), o método e a gestão. O começo costuma seguir esta ordem:

Etapa	O que acontece
Perfil de cliente	Vocês definem setor, porte, cargo de quem decide e os sinais de compra
Mensagem e roteiro	A prestadora escreve as abordagens e as perguntas de qualificação, e você aprova
Cadência	Quantos contatos, por quais canais (telefone, e-mail, LinkedIn, WhatsApp), em quantos dias
Ferramentas	O SDR trabalha no seu CRM e marca na agenda do seu vendedor
Rotina	Reunião semanal com os números e o que ajustar

Se os contatos chegam pelo site ou pelo anúncio, o SDR terceirizado trabalha só a qualificação, e o resultado aparece mais rápido. Se a prospecção começa do zero, as primeiras semanas são de teste da mensagem.

Quanto custa um SDR terceirizado?

Não há tabela oficial de preço para SDR terceirizado, e as propostas variam com o canal, o setor e o escopo. Os três modelos de cobrança:

Modelo	Como funciona	Cuidado
Por SDR dedicado	Mensalidade por pessoa alocada ao seu projeto	Você paga o mês inteiro, com ou sem reunião
Por reunião	Valor por reunião agendada ou realizada	Defina o que conta: reunião com quem decide, que compareceu
Misto	Parte fixa menor e bônus por reunião ou por venda	Leia a definição de cada meta

Um exemplo ilustrativo, com números redondos: R$ 6.000 no mês por um SDR dedicado que marca 30 reuniões, das quais 20 acontecem, 8 viram proposta e 3 viram venda. O custo foi de R$ 300 por reunião realizada e de R$ 2.000 por venda. Se a venda deixa R$ 10.000 de lucro bruto, a conta fecha com folga; se deixa R$ 1.500, não fecha.

A conta mostra por que o ticket decide: o SDR faz sentido quando cada venda paga várias reuniões.

SDR próprio ou terceirizado?

	SDR próprio	SDR terceirizado
Tempo para começar	Contratar, treinar, montar o processo	A prestadora já tem método e ferramentas
Custo	Salário, encargos, ferramentas e gestão	Mensalidade ou valor por reunião
Conhecimento do produto	Cresce dentro de casa	Depende do repasse e da rotina
Rotatividade	O risco é seu	A prestadora repõe a pessoa
Bom para	Venda complexa e processo maduro	Testar um mercado ou ganhar velocidade

Uma forma comum é começar terceirizado para descobrir a mensagem e o perfil que funcionam, e trazer para dentro quando o volume e o processo justificarem.

O que a lei exige

Terceirização. A Lei 6.019, com a redação da Lei 13.467 de 2017, considera prestação de serviços a terceiros a transferência da execução de quaisquer atividades, inclusive a principal, para uma pessoa jurídica com capacidade econômica compatível (artigo 4º-A). A empresa contratante responde subsidiariamente pelas obrigações trabalhistas do período em que o serviço foi prestado (artigo 5º-A, § 5º). Na prática: peça à prestadora a comprovação de salários e encargos em dia.

Proteção de dados. A prospecção usa dados pessoais (nome, e-mail, telefone de quem decide), e a Lei Geral de Proteção de Dados exige uma base legal para isso. A mais usada é o legítimo interesse (artigo 7º, inciso IX), que tem limites:

• só vale para finalidades legítimas, a partir de situações concretas, como o apoio e a promoção das atividades da empresa (artigo 10);
• só os dados estritamente necessários para a finalidade podem ser usados (artigo 10, § 1º);
• a empresa deve garantir transparência sobre o tratamento (artigo 10, § 2º);
• o titular pode se opor ao tratamento feito sem consentimento quando houver descumprimento da lei (artigo 18, § 2º).

Pergunte à prestadora de onde vêm os contatos, como ela registra quem pediu para não ser procurado e quem é o controlador dos dados no contrato.

O que perguntar antes de contratar

• Qual o escopo? Qualificar quem chega, prospectar quem não chegou, ou os dois?
• O que conta como reunião? Com quem decide? Precisa ter comparecido?
• De onde vem a lista e qual é a base legal pela LGPD?
• Quem é a pessoa que vai falar em nome da sua empresa, e quantos clientes ela atende ao mesmo tempo?
• Os dados ficam no seu CRM? No fim do contrato, o histórico é seu.
• Que números vêm no relatório semanal? Contatos, conversas, reuniões marcadas e realizadas, propostas.
• Qual o prazo de teste e a regra de saída?

Quando o SDR terceirizado não vale a pena

• Ticket baixo: a venda não paga a reunião.
• Venda de balcão ou de impulso: o comprador decide sozinho, na hora, e não precisa de reunião.
• Sem vendedor para fechar: reunião marcada sem ninguém preparado para a proposta é dinheiro perdido.
• Comprador que pesquisa no Google: se ele já procura o que você vende, a busca e o atendimento rápido trazem o contato mais barato que a abordagem a frio. Os canais, com o custo de cada um, estão em captação de clientes.

Quem quer terceirizar mais que a pré-venda, até o fechamento, encontra os modelos em terceirização de vendas.

Onde a ROI Labs entra

A ROI Labs trabalha do lado de quem já procura: em vez de abordar empresas que não pediram contato, ela traz o comprador que pesquisa no Google e atende até a venda. Ela mede o que o comprador do seu nicho pesquisa, constrói o site com uma página para cada pesquisa, faz o SEO, cuida do Google Ads se você quiser anunciar, e a equipe dela atende cada contato no WhatsApp até o fechamento, no nome da sua empresa. O cliente é seu. A anuidade da cadeira, de R$ 3.960 por ano (R$ 330 por mês), cobre site, SEO, redes sociais, gestão do Google Ads e do Meta Ads e vendedor. O resto só existe quando há venda: um success fee sobre a venda que o site trouxe e, no anúncio, 30% do lucro que ele deixar, com a verba paga por você direto ao Google ou ao Meta. A ROI Labs estima de 3 a 6 meses até o volume da busca orgânica estabilizar. Os detalhes estão na página do modelo.

Em resumo

• SDR terceirizado faz a pré-venda de fora: qualifica ou prospecta e marca reunião para o seu vendedor.
• Cobra por SDR dedicado, por reunião ou misto; não há tabela oficial.
• A conta é custo por reunião realizada e por venda, comparada com o lucro de cada venda.
• Vale em venda consultiva de ticket alto, com vendedor para fechar.
• Lei 6.019 permite terceirizar; sua empresa responde de forma subsidiária pelas obrigações trabalhistas.
• LGPD: prospecção com base legal, só os dados necessários, transparência e registro de quem não quer contato.

Fontes (consultadas em 26 de outubro de 2026): Lei nº 6.019, de 1974, artigos 4º-A e 5º-A, § 5º, com a redação das Leis 13.429 e 13.467, de 2017; Lei Geral de Proteção de Dados, Lei nº 13.709, de 2018, artigos 7º, inciso IX, 10 e 18, § 2º. Este guia não é parecer jurídico.

Transparência: este guia é da ROI Labs, que vende outro caminho, o site no Google com atendimento, pago por resultado. Por isso ele também mostra quando o SDR terceirizado é a escolha certa.